课程: 解决方案销售
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推进共同承诺
我们来谈谈成交。出色的销售人员都会成交， 也就是达成交易。 但亚历克·鲍德温在培训团队时 用的老派销售技能“一定要成交”， 现在已经过时。 如今的买家更加老练， 不愿意与那些使用施压技巧 或对客户纠缠不休的销售人员打交道。 成交应该在销售过程中自然而然地发生。 有时，你们正式达成一份合作协议。 有时，你们就后续步骤顺理成章地达成一致。 不管怎样，成交都不该是强迫的， 而是理所当然的。 你或者继续推进销售过程， 或者通过达成协议或某种形式的完结 来结束过程。 所以当会面结束时，你可以这样做。 总结会面的主要议题。 你可以强调和客户讨论过的益处， 可以说“您好像对我们的模块设计 和安装服务最感兴趣。” 或者“前两次会议中， 我们展示了支持团队 如何处理您员工面临的大部分问题。” 然后，为你和客户提出后续的行动建议。 我强烈建议你为双方都提出后续步骤。 我把这叫作共同承诺， 双方都必须采取一些行动， 从而巩固你们之间的对等关系。 这时你也可以了解客户是否愿意继续推进， 可以提出一些简单的后续步骤， 比如“我会把您需要的信息发给您。 哪天可以收到您的反馈呢？” 这比只发送信息， 然后等待回电或花一个月的时间 来追踪要实用得多。 为你和客户提出后续行动的另一种方法， 是提供一些客户可以继续的选项。 你可以说：“这之后， 我们可以通过几种方式继续推进。 我们可以一起审核实施计划； 您可以到我们的技术中心见见团队成员； 如果您愿意， 我也可以给您发一份协议供您签署。 您看哪种方式合适？”提供选择是好方法， 可以让客户思考 与你继续合作的最佳方式是什么。 最后，确定客户对你的建议的接受程度， 以了解客户是愿意继续合作， 还是对你提出的选择都不感兴趣。 只需问问“您觉得怎么样？”或 “您还有其他想法吗？”提出建议之后， 要与客户确认，你们是否已达成共识。 无论是继续推进销售过程，还是签署协议， 这都是在推进销售机会， 也是销售互动的最后一步， 但一定要自然而然地完成这一步。
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