课程: 解决方案销售
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对等关系
在解决方案销售中， 你与买家的关系非常重要。 但什么样才算关系密切呢？ 很多人都觉得建立关系就是交朋友， 比如结伴活动、打高尔夫、共进午餐。 所有这些都没问题， 我不反对这些活动。但在解决方案销售中， 个人联系或友谊一般 不足以帮你赢得客户的业务。 相反，你需要基于你能带来的价值， 建立对等关系。 这种关系让你作为值得依赖的同伴 与客户合作。 即使在公司的组织结构图上， 客户的地位远高于你， 你们之间像销售与 CEO， 你也可以做到这一点。 这和等级无关，而是说， 你和你的买家共同合作 来解决他们的业务问题。 你为互动带来了独特的价值， 因为你了解你的解决方案 如何帮助客户的业务， 客户知道他独有的问题和环境， 作为同伴，你们共同努力找出解决方案。 回想一下你作为客户与医生、律师 和其他在各自领域有宝贵经验的人的互动， 你们的对话通常是交互的。 你和他们讨论相关问题时， 他们有能力给出建议。 销售也一样。 但很遗憾，很多销售没意识到这点， 甚至在会见潜在客户前 会削弱自己建立对等关系的能力。 当我谈论这个问题时， 总能听到一些人说“我就是一名销售而已。” 千万不要这样定位自己。 如果你不相信自己能给客户带来价值， 就无法和客户建立密切关系。 另一种非常普遍的观点是， 买家拥有所有权力， 我要满足他的一切要求来达成这笔交易。 如果是这样，你就会屈从于买家。 由于你害怕失去交易，最终会答应所有要求， 甚至是那些你明知毫无意义的要求。 没错，买家是拥有绝对的权力做出决定， 但如果没有基于你提供的价值的对等关系， 你几乎不可能影响他们的决定。 你可以通过下面这些做法 与客户建立对等关系。 首先，记住你的专业知识就是你提供的价值。 所以你要针对行业问题做足功课， 了解公司在市场上的地位。 其次，礼貌且专业， 但不要为了赢得客户而过分表现。 不要成为那种仅仅因为能与客户见面 就对客户感激不尽的销售。 对等关系不是这样。相反，你应该说： “很高兴我们能抽时间见面。” 最后，关注你们的共同点， 也就是要解决的业务问题或要利用的机会。 通过讨论客户希望获得的结果 来营造一种合作的氛围， 不要急于进行能力展示。 在解决方案销售中， 你们的关系必须超越纯粹的讨人喜欢。 如果你能推荐解决方案， 你们的关系肯定会建立在你的专业知识 所带来的价值之上。 这是建立对等关系的基础。
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