课程: 解决方案销售

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针对成功做出计划

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针对成功做出计划

“ 百度 　　“具有某种需要并具备某种素质，能够率先、较为有效地欣赏和接受中国文化艺术，并继而成为中国文化艺术的传播者”的那些“特殊的群体，适宜的群体”可能首先是不同文化背景的艺术家、艺术学者、艺术教育家、艺术创意与管理者、艺术机构、媒体等与文化艺术密切相关者。

在任何领域，即使最有才的专业人士 也很少能毫不费力地取得成功。 解决方案销售的成功 并不取决于个性特征或单纯的活动量增加。 这些因素可能有帮助，却并不是决定性的。 相反，成功取决于 你如何运用我们探讨过的技能， 以及你能否提高销售过程对客户的价值。 提高成功可能性的方法之一是制定计划。 如果你要与客户会面， 应该花些时间来准备和计划。 不要只是在停车场或电梯里顺便做一下计划。 相反，要想到两个侧重点。 第一是你要提的问题，而不是你要说的话。 只是罗列你的能力并告诉客户 应该从你这里购买的所有正当理由， 这没有什么意义。 写下几个你可以在会面期间提的问题。 作为备注，在会面期间提示你。 计划工作的第二个侧重点是共同承诺， 也就是你和客户为推进销售过程 而承诺采取的后续行动。 不要把这一点留到会议结束时再考虑。 很多围绕解决方案的销售拜访 并不是以签署合同为结束， 因此你要考虑的不只是达成交易或下达订单。 你希望能够提出后续行动的建议， 帮助你的销售周期朝着合作的方向前进。 你的拜访计划应该至少包含一个主要 和一个备用的共同承诺。 比如，假设你希望的主要共同承诺 是客户实地考察你的办公室， 以查看解决方案设计并讨论协议条款。 但也许客户还在犹豫， 或者你了解到其他人参与了决策， 或者在会面期间发觉在过程中 提出这些建议为时过早。 要准备一个备用承诺。 比如，请客户与你的主题专家一起 参加一个网络研讨会， 详细说明解决方案如何满足客户需求。 对你和客户来说，后续措施的质量 体现了你的销售周期的速度和成功的可能性。 所以要制定一些计划， 确保你有强有力的选择。 每次销售互动都略有差别， 但对于大多数销售会面来说， 有些行动选择是共通的。 所以准备工作并不难，做一些计划就行。

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