课程: 销售学：寻找潜在客户
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节奏
你可能听过一句老话：所测即所得。 几个月前， 我买了一款乐活健身手环， 希望能保持更好的体型。 它可以全面测评 身体活动和热量摄入等状态， 给人动力去设定新目标， 并激发人们每周都去突破。 有了这款测评工具督促我， 我发现自己更加注重饮食， 整个人也更有活力。 在寻找潜在客户方面，这个方法非常受用。 这节课我们将讨论 你一天和一周工作的评估指标。 前面讲过要采用正确态度， 制定有效时间表 并准备好洞察结果引导谈话， 接下来就是目标的设定、执行和评测。 一条重要策略是将一天与一周时间 按细分的工作活动进行分解， 不仅可以激励自己， 更像汽车发动机一样， 带动那些寻找潜在客户的行为 连同所有准备工作一起运作， 这也是看真功夫的时候。 经理或公司可能已定义了每日最少工作量， 而这个量可能是基于对公司业务活动的理解， 以及一段时间内 公司销售人员的经验来制定的。 这些应视为最低要求， 不是顶级销售员真正要达成的目标。 有人说销售是一场数字游戏，这是有道理的。 销售代表技能不同， 数字可能千差万别， 因此需要诚实自测。 你可能还需要让经理参与其中。 如果再用赛富时 (Salesforce) 等客户关系管理工具， 你可以查看对潜在客户的联系次数， 看自己取得的结果。 不能依直觉判断， 而要找出实际成功率。 我们举例说明。 公司可能认为 100 个电话敲定一笔交易。 因此，他们给你的最低目标 是每天拨打 100 个电话。 如果你实际用 125 个电话成交一笔订单， 那就可能落后于指标。 基于这样的自测， 你需要给自己定一个更高的数字， 每天至少 125 个电话， 才能与目标同步。 拨打更多电话 并不意味着你是糟糕的销售代表， 相反，认识到这一事实 并做出相应调整是一个聪明之举。 同理，假设你发现只需 80 个电话 即可达成一笔销售， 很棒！那目标定为 80 吗？ 这不是顶级销售的作为。 出色的销售 目标仍是至少 100 个电话， 这样就有可能超额完成。 这种自测和指标设定可帮你解决问题。 现在可以将这些数字分解，放入你的时间表。 你一小时能打多少跟进或陌生电话？ 这取决于行业和所售产品。 数字要贴合实际， 不要只用你认为经理或其他人想听的数字。 和公司的顶级销售人员聊聊， 看看他们一小时能打多少电话，然后照做。 你可能会发现需要调整时间表， 有时可能需要更多时间，…
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