课程: 销售基础知识
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实施的能力
几年前，一家客户请我帮他们制定整体战略， 并找出公司内效率低下最明显的地方。 他们是一家 IT 咨询公司，有三个主要部门： 销售、交付和运营。 和大多数 CEO 一样， CEO 最关注的是新业务的增长。 其次是他们在实施阶段丢失了一些业务， 这种情况原本不应该发生； 而且他们还错过了在实施之后 销售更多产品的机会。 然后我开始分析情况， 与他们现有和以前的客户交流， 然后发现了一些严重问题。 首先，为了得到业务，销售人员把所有时间 都花在建立关系上；但在交易达成后， 项目就转给交付团队接管了， 销售人员似乎就消失了。客户不喜欢这一点。 其次，他们发现交付团队缺乏灵活性， 不够友好。 事实上， 这家客户陷入了很多企业都会面对的困境。 他们的组织结构中有太多的孤岛， 而他们并没有真正了解这些孤岛 对客户造成的全部影响。 客户决定向你购买产品或服务之后， 他们想知道 3 件事。 第一，解决方案会实现所承诺的效果， 可以真正解决问题。 第二，你能够在商定的时间范围内， 有效地实施解决方案。 第三，客户服务将贯穿整个合作阶段。 这些期望听起来完全正常， 但你会惊讶地发现， 很多企业在这 3 个方面做得并不好。 我的客户发现，销售团队花费几周甚至 几个月的时间建立关系、发现问题， 提出卓越的解决方案来解决客户的问题， 但一旦完成交易， 他们就会把项目甩给交付团队。 交付团队主要由技术人员组成， 他们只想参与进来，让解决方案正常运作， 然后抽身离去。 在他们看来， 所有问题都应该由客户服务团队解决。 这有点像盖房子。 你和建筑师建立了良好的关系， 他为你梦想中的房子做了完美的设计， 但你却发现承包商在建造时认为， 一楼最好有 2 间浴室，而不是你想要的 3 间， 而独立式车库比连体车库更适合你的院子。 当你向承包商提出这个问题时， 他却让你打电话给建筑公司的客服部门。 你会很生气，对不对？但如今， 很多企业都是这样运营的。 下面我要给出一些建议， 帮你更有效地实施自己的解决方案。 首先，建立一个体系， 让一名销售人员担任“四分卫”。 他们是整个关系中唯一的联络点。 他们应该了解发生的所有情况， 并从交付团队定期获取进展情况报告。 他们还应该在整个实施过程中， 定期与客户召开会议，确保客户满意。 如果你的销售人员只是开发客户，然后移交， 那么你可以考虑采用一种团队方式，…
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