课程: 销售基础知识
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买方的想法
大家有没有这样想过： “我要是知道客户怎么想就好了。” 了解客户想法最简单的方法 就是有意识地站在买方的立场上， 评估自己的想法。 最新的神经系统科学研究， 可以帮助我们更好地理解买入性思维。 我们会在高级课程“销售的科学”中 深入探讨这一点。 但大家应该具备一些基本知识， 来判断客户面对你的心理活动、 知道他们的问题以及你可以使用的方案。 人们愿意向自己信任的人购买商品。 他们信任自己喜欢的人， 喜欢和自己有联系的人。 销售人员过早进入介绍环节， 不仅会绕过客户的心理信任过程， 还会让客户开始怀疑和批判。 简单来说， 买入性思维会经历这样几个过滤环节和阶段： 安全、联系、信任、理解、机会和可信度。 我们进一步解释一下。 假设我把你放在一个陌生的大城市里， 比如东京。天已经黑了， 你不知道方向，也没人帮你。 不仅如此，你还听过这里有犯罪团伙的报道。 一直持续的嘈杂声、各种霓虹灯招牌， 还有大屏幕上看不懂的外语广告， 让你的大脑感知反应系统处于超负荷状态。 你不断扫视每张面孔， 扫视街道的每个角落， 试图确保自己处境安全。 不管你信不信，客户大脑也是这种状态。 他们已经认定销售人员不可信， 就像例子中的犯罪团伙。 层出不穷的事实和数据，还有大屏幕 之类的东西，让他们想要抵抗和逃跑。 这时，假如有人走向一片混乱中的你， 对你说：“你好，我是珍妮， 我来帮你找到路线，确保你安全回到酒店。” 然后她向你介绍自己、她的家庭， 并解释她喜欢帮助外国游客的原因。 尽管你的防御心理依然很强， 但你对珍妮的信任已经开始促使你 接受她的帮助。 接着，她开始详细描述 你在这种情况下的感受和担心。 你的防备心进一步减弱。 你开始跟着她，发现她很熟悉这个地方， 并且快速带你脱离了危险，向目的地进发。 这就是买入性思维。 首先设法避开危险。感觉威胁降到最低后， 它就开始寻找联系点，来建立信任。 感觉建立了联系后，这种信任会促使我们继续 探索选择和机会，来得到有益的东西。 最后，它会判断销售人员和他们的公司 是否可信，从而验证之前所有这些感受。 要对客户产生正面影响， 我们必须遵循从联系到信任的过程。 这个过程的评估方式如下。 你能通过彼此的共同点，与客户建立联系， 迅速建立真正的信任吗？ 这有助于降低他们的心理防御，让你顺利通过 前三个阶段，即安全、联系和信任。…
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