课程: 销售基础知识
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发现潜在客户
最近，我在家附近的一个繁忙路段等红灯时， 看到有个举着广告牌的人 站在前面的十字路口，试图吸引顾客光顾 附近购物中心内的一家床垫专卖店。 说到各种常见的销售和营销方式， 这一幕让我想到了确定理想客户的重要性。 举广告牌采用的无疑是突击销售法， 就是广泛传播信息， 希望一千个人中有一个人对床垫感兴趣。 这种方法并不高效， 但很多公司和销售人员每天都在用。 我们不应该靠运气来发展客户， 而是要开始思考，自己的产品或服务 最有可能帮助市场中的哪些人 快速有效地解决问题，然后从这里倒推。 那么，什么是理想客户？ 理想客户是重视你的产品或服务、 能够为你带来利润的客户。 在商言商。 没有盈利，业务就不会长久。 理想客户是愿意把你 介绍给其他潜在客户的客户。 应从最小的市场着手。 如果你发现了非常集中的潜在客户群体， 他们能够利用你的产品或服务， 取得最大程度的成功， 那么你就会更快获得信誉，并扩大客户群。 我们可以通过 准备-意愿-能力框架来确定理想客户。 逐一分析一下。 首先，他们准备好了吗？ 问题：他们是否有需要解决的问题？ 意识：他们是否知道存在问题？ 动机：他们是否有解决问题的紧迫感？ 然后，他们是否有意愿？第一是时机， 他们是否已经准备好立即解决问题？ 然后是寻找，他们目前是否在寻找问题解决方案？ 最后，他们是否有能力？首先是资金。 他们有解决问题的预算吗？ 其次是权力，他们是否有权限 或决策权来真正解决问题？ 那么，怎样找到有准备、 有意愿并且有能力的客户？ 首先建立理想顾客角色模型。 这个模型包含以下信息： 最佳潜在客户所属理想行业， 他们的理想职位或经验， 理想的产品购买周期。 也就是说，在你需要时，客户是否有准备、 有意愿并且有能力购买你的产品？ 然后是理想位置，指的是最佳客户所在的 地理位置与你的产品或解决方案一致。 要建立顾客角色模型， 最简单的方法就是从当前的最佳客户着手。 如果你有很多优质客户，他们欣赏你 和你的产品，那么你就会想要更多这类客户。 根据他们建立角色模型， 你就掌握了新优质客户的准确特征。 使用顾客角色模型， 并根据准备程度、意愿和能力进行筛选 你就能快速缩小潜在买家范围， 并更高效地选出优质客户。 如果你没有现成的此类信息， 可以咨询公司里负责营销的同事。 他们应该能够提供这类资料。 如果你的企业规模不大，…
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