课程: 销售基础知识
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有效销售流程的要素
篮球是我少年时代最喜欢的运动之一。 我还记得，赛季开始前两周的艰苦训练。 我们奔跑、冲刺，然后再奔跑、再冲刺。 我们学习各种招数，练习，然后再练习。 赛季前的这两周非常单调，说实话有点无聊。 我迫不及待地想开始第一场比赛。 第一场总是令人振奋，我们辛苦地训练， 制定了出色的计划，终于可以真正比赛了。 晚上结束时会决出赢家和输家， 没有选择余地。 赛后第二天，我们会和教练一起 花几个小时看录像，他会指出我们 做得好的地方，以及没有做到位的地方。 第二天我们开始训练，并制定计划 迎战下一个对手，然后重复这个过程。 从本质上讲，销售和大部分竞技运动一样， 在销售拜访前有一系列活动，然后进行拜访， 拜访后还有一系列活动。 有效销售流程的要素，可以分为以下三类。 第一是售前活动， 分为规划和准备两个子分类。 在规划阶段，你需要确定潜在客户， 进行产品、行业、竞争对手研究， 制定拜访策略等活动。 在准备阶段，你需要根据规划阶段收集的信息 编写拜访计划、明确目标、创建合适的 展示材料和工具、准备优质案例、 预测客户拒绝、练习客户拜访， 没错，我说的是练习。 对于绝大部分企业来说， 售前活动阶段是销售流程中最薄弱的环节。 假设我没有任何相应的规划和准备， 直接参加第一场篮球比赛。 我本身的技能可能不至于让我看起来 像个彻头彻尾的笨蛋，但大家可以明显看出 我不了解比赛、状态不好， 而且对我所在球队没有掌控力。 认真对待这一阶段，你就比大多数没有准备、 直接上场的对手多了一层优势。 下一阶段是客户互动， 就是上场展示规划和准备成果的阶段。 客户互动需要在销售流程中再加入一个流程， 来最大限度提升成效。 大多数销售流程 都有一些建议销售人员使用的拜访流程。 我教过的一种效果不错的流程是这样的： 建立联系、找出问题并确定优先级、 建立可信度、解决问题，也就是大家熟知的 展示部分，然后是应对各种拒绝， 最后是获得客户的承诺。 下一课我会详细介绍， 如何将这种模式应用到销售流程中。 第三阶段是售后活动， 这是流程的最后一环。 我们会实施方案、提供客户服务与支持、 收集客户反馈，并征求经理或教练的意见， 了解表现好的地方， 以及下次拜访时如何改进等。 与售前阶段很相似，达成交易后， 我们往往会忽略售后阶段的很多方面。 实际上，这一阶段对于赢得长期客户忠诚度 至关重要，并能大幅增加交叉销售机会。…
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