课程: 销售基础知识
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如何制定自己的销售流程
这一课我们直接进入正题。 在前几课中， 我们讨论了销售流程的重要性， 以及有效销售流程的要素。 大家可以使用这些要素， 来设计适合自己的销售流程。 我们将围绕售前活动、客户互动 和售后活动这三个阶段，来构建流程。 构建售前活动阶段时， 务必要思考进行实际销售拜访 所需的知识和技能， 最大限度地提高成功机率。 罗列需要了解与潜在客户有关的事项， 包括职位、行业、现有解决方案提供商、 购买周期、互动方式、 你是否打过推销电话， 或他们是否用其他方式联系过你等等。 然后，测试自己的产品知识。 你对产品的细节有多了解？ 产品如何解决问题？ 你需要了解的还有什么？ 公司中有哪些人可以帮助你深入了解？ 你对竞争对手了解多少？ 列表对比你和竞争对手的解决方案。 你应该像了解自己的产品那样， 了解对手的产品。 接下来是准备阶段。 你有书面的拜访策略吗？ 你和客户会面的目标是什么？ 可以衡量吗？ 你期望在会面后发生什么？ 你需要哪些演示材料？ 你准备用哪些故事？ 列出可能的客户拒绝， 并编写出现拒绝时的回应。 最后，将所有信息 整理成一份清晰易读的计划， 与教练或同事练习拜访流程。 然后自行构想情境，再次复习。 现在可以进入第二阶段了。 就像上节课说的， 遵循一定的步骤时， 客户互动阶段的效果最好。 第一步是建立联系， 这不仅仅是建立亲和力， 还需要你编写一个开场白， 介绍你是谁以及你的意图。 有关如何编写这种开场白的具体示例， 请访问我的网站。 第二步是确定客户面临的问题， 并排列优先级。 关于如何了解客户面临的问题， 请参考之前的课程。 第三步是建立可信度。 你需要通过公司案例来说明， 为什么你和你的公司 在解决这个问题上最为可信。 现在就是你展示方案、解决问题的时候了。 你要发挥创意，使用案例、类比 和吸引人的视觉内容。 切忌单调乏味， 在展示方案时不要一味陈述数据。 要使用情感和故事， 最大限度地让客户参与进来。 然后解决客户提出的任何拒绝， 但要通过故事，不要罗列事实。 不要试图证明，他们的拒绝没有根据， 只需要通过故事， 说明他们的担心是正常的， 但他们担心的事情并不会发生。 最后是获得承诺，让客户来决定下一步。 大部分人会寻求客户的承诺， 但我建议不要这么做。 如果你遵循我刚才所说的步骤， 到最后客户应该会主动完成交易。 如果他们没有， 你应该回想这些步骤，…
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