课程: 销售基础知识
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有效销售流程的价值
在上课前，先跟大家分享一下 我日常的早间活动。 待会儿再解释原因。 早上醒来后我会去趟卫生间，下楼， 如果妻子和孩子起床了，就跟他们说“早安”， 放狗去院子里，泡咖啡，做早餐，吃维生素， 在餐桌旁拿 iPad 读新闻。 你们呢？有习惯的早间活动吗？ 大部分人都有，人类喜欢有规律的东西。 熟悉感可以减压。 如果知道接下来要发生， 以及通常会发生什么，我们的焦虑会减轻。 仔细想想， 我们个人生活的方方面面几乎都有规律可循， 从洗澡、穿衣、准备晚餐的方式， 到家庭作业和与孩子们的晚间活动。 我们保持规律的原因很明确。 因为我们发现，如果按特定顺序做特定的事 或行为，久而久之， 就会得到一致且可预测的结果。 这个过程的准确定义是： 为获得特定结果而采取的一系列行动或步骤。 听上去很有道理，对吧？ 但我们在上一节课说过，人们往往抗拒改变， 同样，我们喜欢自己创建的规律和流程， 但往往会抗拒别人强加的规律或流程。 人类有强烈的控制欲，流程也是一样。 问题来了，因为它也适用于我们的工作环境， 尤其是销售。 我们本能地知道，规律和流程是好的。 我们刚刚已经证明了，我们生活中创造了 多少流程，好在混乱中保持一点秩序。 我们知道规律会产生可重复、一致的结果。 那为什么要抗拒销售中的这些流程呢？ 主要是因为，绝大多数销售人员认为， 他们可以创建自己的最佳流程。 我常听客户说，他们的销售人员经验丰富， 不需要严格的流程。 问题在于观念交付。 公司的其他部门都没有像销售部门那样， 抵触、逃避和抱怨流程。 研发团队有非常具体的规程和流程， 但没人抱怨。 财会部门也有明确的流程， 但没人会在审计人员面前擅自行动。 公司的各个部门都有一个个的流程， 只有销售部门例外。 这都是实话实说，下面，我想跟大家说说， 有效的销售流程为什么如此重要。 第一个原因是， 它有助于向客户群传达一致的信息。 独来独往的销售人员太多， 每个人的行事方式不同，会给市场造成混乱， 冲淡品牌资产，并降低公司的整体信誉。 第二个原因是结果一致性。 完善的销售流程能带来出色的结果。 销售流程就像游戏战术或攻略。 一旦玩家，也就是销售人员理解了攻略， 就能让团队立于不败之地。 如果没有达到效果， 就需要评估并调整部分流程。 第三个原因，没人能成为完美的销售人员。 抱歉，在座的各位也不是。 因此，每个人都有提升空间，…
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